Como treinar sua equipe para vender com propósito, não só com preço
Em um mercado competitivo como o óptico, onde promoções estão por todos os lados e o cliente pesquisa tudo antes de entrar na loja, vender só pelo preço virou uma armadilha perigosa. Lojas que vivem na guerra do menor valor acabam sacrificando margem, qualidade de atendimento e, muitas vezes, a própria saúde do negócio.
Mas existe uma saída. E ela começa com a sua equipe de vendas.
Treinar seu time para vender com propósito, e não apenas com desconto, é o primeiro passo para construir um negócio sustentável, respeitado e com clientes realmente fiéis.
Quer saber como fazer isso na prática? Nós vamos te ajudar!
Mas afinal, o que significa vender com propósito?
É quando o foco da venda não está só no preço, mas sim na transformação que o produto gera.
Na ótica, isso significa entender que um óculos não é apenas uma peça, é conforto, autoestima, segurança, identidade, bem-estar.
É sobre enxergar melhor o mundo e ser enxergado de um jeito novo. E é esse valor emocional e funcional que sua equipe precisa aprender a transmitir.
1. Comece pela cultura da sua ótica
Uma equipe só vende com propósito quando vive um propósito.
Por isso, reforce entre seus vendedores o que a sua ótica representa. Quais são os seus diferenciais? O que vocês oferecem que vai além do produto?
Exemplo real: Na Difaty, sabemos que não vendemos apenas armações ou clip-ons. Nós vendemos coleções pensadas para girar, lançamentos mensais que evitam estoque parado, e um atendimento próximo que apoia o lojista nas decisões estratégicas.
Reforce esse tipo de mensagem nos treinamentos. Quando a equipe acredita no que oferece, ela passa confiança e o cliente percebe.
2. Treine escuta ativa e empatia
O vendedor que vende com propósito é aquele que sabe ouvir mais do que falar.
Treine sua equipe para identificar o que o cliente realmente precisa, fazer perguntas certas e entender o contexto:
- Para quem será o óculos?
- O cliente já usa óculos? O que gosta ou não no atual?
- Ele prioriza conforto, estilo ou praticidade?
Quanto mais personalizado for o atendimento, maior a percepção de valor e menor a comparação com preço.
3. Apresente o diferencial de cada produto
Treine o time para apresentar os óculos como soluções, e não como “modelos da promoção”.
Mostre que cada peça tem um porquê: um acabamento especial, uma tecnologia envolvida, um encaixe mais confortável, uma tendência atual.
Dessa forma, o cliente entende o valor do produto além do preço. Um clip-on, por exemplo, pode parecer mais caro que uma armação simples, mas se a equipe souber mostrar que é 2 em 1, que é prático para quem dirige, estuda e se expõe ao sol, a objeção vira oportunidade.
5. Envolva sua equipe nos resultados
Compartilhe com sua equipe os impactos reais das vendas bem feitas:
